Продукт, который никто не смог продать, убит в одночасье
Масштаб отступления впечатляет. За примерно семь лет Tesla установила всего около 3000 систем Solar Roof по США, достигнув пика в 21–32 установки в неделю — более чем на 95% меньше, чем обещал Илон Маск (1000 установок еженедельно к 2019–2020 годам).
В прошлом месяце стало известно, что Tesla прекратила производство Solar Roof, решив внутри компании, что продукт "не является финансово жизнеспособным". Страница tesla.com/solarroof теперь перенаправляет на обычные солнечные панели, а пункт "Solar Roof" удален из меню Energy. Это был тихий конец продукта, который находился на искусственном поддержании более года.
Установщики говорят, что только обучение обошлось им дорого
Разгребать последствия пришлось сертифицированным кровельщикам и подрядчикам по установке солнечных систем, на которых Tesla полагалась при монтаже продукта на дома.
В статье, опубликованной на этой неделе, Roofing Contractor опросила нескольких из них — Elevated Roofing & Siding из Дейтона (Огайо), PGT Home Energy Solutions из Темпе (Аризона), Westfall Roofing из Флориды и Saguaro Solar, Electric & Roofing из Тусона.
Стать установщиком Solar Roof было не просто. Подрядчики должны были отправить свои команды на многонедельное обучение на Западном побережье, и некоторым требовалось завершить три контролируемых установки, прежде чем получить сертификат.
"Это не просто обучение — это инвестиция в освоение системы", — рассказал президент Westfall Roofing Райан Вестфолл.
Эта инвестиция приносила продукт, установка которого занимала более двух недель, в то время как обычная стеллажная солнечная система монтируется примерно за два дня. Теперь подрядчики срочно переделывают активные проекты или меняют системы прямо в процессе монтажа.
Установщики остались со счетом
Журналисты также побеседовали с установщиками, которые вложили сотни тысяч долларов в поддержку Solar Roof — обучение команд, специальный инструмент, обучение — и теперь практически ничего этого не могут использовать.
Многие нежелали об этом говорить публично. Они по-прежнему продают другие энергетические продукты Tesla, включая солнечные панели и Powerwall, и боялись, что критика компании может повредить этим отношениям.
В этом суть дилеммы сертифицированных установщиков Tesla: зависимость от бренда, который только что отказался от линейки продуктов, на которых они построили свой бизнес, при этом нужно продолжать продавать его оставшееся оборудование.
Гарантия и вопросы обслуживания остаются открытыми
Tesla заявила, что будет соблюдать существующие гарантии и продолжит поставку запасных частей для уже установленных систем Solar Roof. Подрядчики не уверены, что это продлится весь 25-летний период жизни этих крыш.
Владелец PGT Home Energy Solutions Грег Филд выразил скептицизм относительно долгосрочной доступности деталей, а Аарон Николс из Exact Solar предупредил о "гораздо более высоких затратах на обслуживание" для всех, кому понадобится помощь, учитывая, насколько трудоемко обслуживание плиток и насколько сложны их электрические подключения.
Тодд Миллер из Isaiah Industries заявил, что Tesla рассматривала Solar Roof в первую очередь как технологию солнечной энергии, а не как кровельный продукт — и недооценила сложность кровельного бизнеса, в который входила.
Выводы
Более ранние сообщения о том, что Tesla постепенно отказывается от собственных установок в пользу сертифицированных третьих установщиков, выглядят совсем иначе в ретроспективе.
На тот момент передача установок сети локальных сертифицированных подрядчиков выглядела рациональным отступлением от того, что сама Tesla называла "бизнесом с низкой маржой, требующим много ручного труда и локальным". Но резкое закрытие Solar Roof нанесло гораздо больший ущерб установщикам, чем самой Tesla — именно потому, что Tesla уже вышла из бизнеса доставки и установки продукта.
Tesla переложила самую сложную и наименее прибыльную часть Solar Roof — физический монтаж и отношения с клиентом — на небольшие локальные компании, позволила им поглотить расходы на обучение и инструменты, а затем убрала продукт из-под них. Tesla сохраняет управляемое гарантийное обязательство на 3000 крыш. Установщики получили застрявшие инвестиции, брошенные проекты в работе и неудобную работу по обслуживанию снятого с производства продукта в течение следующих двух десятилетий.
Встроенная в конструкцию солнечная энергия не мертва, и несколько из этих подрядчиков говорят, что делали бы это снова — но только для производителя, который берет на себя долгосрочную поддержку и гарантирует доступность деталей. После того, как они увидели, как Tesla обошлась со своими партнерами таким образом, сколько из них поверит следующей компании, которая постучится в дверь?